Go-to-market pentru furnizorii de securitate care intră în Europa
Majoritatea produselor de securitate care eșuează pe piața europeană auto și industrială eșuează comercial, nu tehnic.
Pentru cine
Furnizori de securitate cibernetică cu un produs funcțional și fără o cale de intrare la OEM-uri europene, furnizori de rang 1, constructori de echipamente sau companii feroviare. De regulă companii israeliene, americane sau nordice, cu inginerie solidă, referințe pe piața de origine și un pipeline european care se blochează la prima discuție cu achizițiile.
Ce nu funcționează, de obicei
- Vânzarea tehnologiei în locul obligației. O echipă europeană de securitate a produsului cumpără în raport cu o reglementare și cu o dată de audit. O demonstrație de calitate a detecției nu mișcă un buget.
- Punct de intrare greșit. Persoana care înțelege produsul este rareori persoana care poate semna. Intrarea prin inginerie, cu speranța că informația urcă singură, costă un an.
- Model de preț construit pentru altă piață. Prețul pe utilizator sau pe endpoint intră în conflict cu modul în care bugetează cumpărătorii industriali: pe program, pe platformă, pe an de model.
- Lipsa unui design partner. Fără o referință europeană nominalizată, achizițiile vă tratează ca nedovedit, oricât de bun ar fi produsul.
- Subestimarea ciclului de calificare. Înrolarea ca furnizor, chestionare de securitate, TISAX și o organizație de achiziții lentă prin structură.
Ce facem
| Tip de colaborare | Ce acoperă |
|---|---|
| Evaluare de intrare pe piață | Dacă piața europeană este potrivită, care segment primul, ce îi obligă de fapt reglementarea pe cumpărători să facă și cât va costa în timp. Uneori răspunsul este „nu încă”. |
| Poziționare și mesaje | Reconstruirea discursului în jurul obligației cumpărătorului, nu al capabilității produsului. Prezentare, one-pager, tratarea obiecțiilor și formulările care rezistă la o analiză de achiziții. |
| Preț și structurarea ofertei | Modele comerciale potrivite modului în care bugetează cumpărătorii industriali europeni și care rezistă când clientul cere costul total pe cinci ani. |
| Design partners și primii clienți | Introduceri nominalizate în conturi din auto, robotică, feroviar și industrie, cu calificarea făcută înainte de întâlnire, nu după. |
| Abonament de consultanță | Consiliere comercială continuă pentru un fondator sau un VP Sales care intră în regiune. Lunar, se poate anula. |
De unde vine experiența
Douăzeci de ani în infrastructură de telecomunicații și securitate cibernetică auto, inclusiv poziția de Global Head of Cybersecurity and Privacy într-o unitate de business HMI la un furnizor de rang 1 și conducerea presales la nivel mondial la un furnizor de securitate auto. Partea utilă este că am stat de ambele părți: construind cerința în interiorul unui furnizor de OEM și vânzând în raport cu ea din partea unui furnizor.
Blocați în Europa?
O primă discuție durează 45 de minute și este gratuită. Vă spunem dacă problema este produsul, nu abordarea comercială, ceea ce se întâmplă mai des decât ar vrea cineva.